ビジネスを行う上で避けては通れないのが「交渉」です。顧客であったり、企画やプレゼンテーションであったり、自分の上司であったり、時によって形は変わりますが交渉を行う場面は社会人をしていると必ずと行っていいほど遭遇します。
しかし、交渉も上手く出来る人もいれば、何度やっても上手く行かない人もいます。
いつもお客さんに商品の紹介をしても興味を持ってもらえない、うまくプレゼンテーションが出来たと思ったのに企画が通らない、相手との会話が表面的になってしまう。
そんな状況の人は交渉のテクニックを知らないだけかもしれません。交渉はテクニックです。
相手の心を引きつける4つの方法をこれからご紹介します。
- 交渉の基本は相手を知ること
- OKを出しやすい2つの時間
- 提案書や企画書の見せ方は人によって変える
- 選択肢は少なくする
交渉の基本は相手を知ること
交渉とは人と人とが行うものです。人間同士のコミュニケーションにおいて、仲のいい人の話のほうが聞きたくなりますし、仲のいい人のお願いならきいてあげたくなるものです。
また、友人や家族といった心の距離が近い人の方が本音で話しやすいですよね。それと同じで、ビジネスにおいても心の距離が近くなれば本音を聞き出せるというものです。
信頼している営業なら些細な困っていることや、予算の状況なども教えてくれるかもしれません。顧客とそれだけの仲になれればビジネスへのきっかけも多くなるでしょう。敏腕営業への道も近いかもしれません。
社内の人間関係で言えば、上司と仲良くなればあなたの評価も上がりやすくなることでしょう。上司といえど人間です。仲のいい部下の方が目に留まりますし、多少の贔屓もしたくなるものです。評価されないよりは評価される方がいいに決まっています。
それでは、どうすれば顧客や上司など、ビジネスを行う上で関わる人の心を掴むことができるのでしょうか。
それは「観察」することです。
相手を観察して情報を得る
相手との心の距離を縮めるためにいちばん重要なことは観察することです。相手の表情、身だしなみ、持ち物、口癖、姿勢など人間には多くの特徴があります。
それらの特徴をうまく活かして心の距離を縮めることが重要になります。
特に、人間は自分と同じ感性を持っている人とは仲良くなりやすいです。スポーツ、映画、旅行、読書などなど、何かしら興味のあるものや好きもの、趣味などがあると思います。
そういった話題を振られるとついつい話したくなってしまいますよね。最近旅行に行ったとして、行った先の話題になったら話したくなりますし、好きな本の話題なんてされたら自分と趣味が同じ人かと思います。
そう相手に思わせることができたら一気に距離を縮めることができ、交渉もスムーズに進められる可能性があがります。「類は友を呼ぶ」ということわざもあるくらいですからね。
そんな相手の興味があるものを見つけるために必要なことが観察です。相手の服装や身につけているものなどから相手がどんな人か推測します。
特にカバンの中身が見えたときはラッキーです。カバンの中というのはその人の性格や最近の行動がわかりやすいものです。カバンの中身が整理されていれば几帳面な人、散らばっていれば大雑把な人ということがわかりますし、本が入っていればどういったジャンルに興味があるのかもわかります。ビジネス書であったり、小説であったり、勉強用の書籍であったりで今その人が何に興味を持ってるのかもわかります。
誰しも無意識のうちに多くの情報を発しているのでそれを見つけ出し話題に出来るかがポイントです。
そして、話題に出すのは交渉が始まる前が好ましいです。移動中であったり、話が始まる前の待ち時間であったり、ビジネスモードに入っていないときの方がプライベートな話はしやすいです。
そして、そういったプライベートな話は自分から切り出すほうが相手も話しやすいです。旅行に相手が興味を持ってそうだと思えば、「来月の連休に旅行に行きたいと思ってるんですけど、いいところ見つからなくて探してる最中なんですよ。」なんて話題を振れば相手は旅行の話題をしやすくなります。
相手を観察してわかった情報から相手の好みの話題を振れるようになれば相手との心の距離も縮まり、欲しい情報も引き出しやすくなります。
OKを出しやすい2つの時間
交渉には他の時間と比べて比較的に進めやすい時間帯が2つあります。それは食後と夕方です。
理由を順番に説明していきます。
食後に交渉が進めやすい理由
食後に交渉が進めやすい理由については、なんとなく想像がつくかと思いますが、食事の消化のために頭に血が巡っていないからです。誰でも食後に眠くなった経験はあると思います。人間は食後に食べ物を消化するために胃や腸に集中的に血を送ります。
そのため、脳に必要な栄養が頭に巡りにくくなり、判断力が鈍ってしまいます。
また、食事で血糖値も上昇するため、上昇した血糖値を下げるためにインスリンが分泌されます。このインスリンですが、血糖値を一時的に下げすぎてしまうため、食後は食事前よりも血糖値がさがり、頭がボーっとするようになります。
つまり、相手の判断力が鈍った食後、少し眠たい気持ちがいい時に交渉を進めると相手から期待した結果が得られる可能性が高くなるというわけですね。
この手法を使うに当たっては、自分は食事を食べていってはいけません。自分まで判断能力が鈍っては意味がありませんからね。お昼を食べるときは交渉後、もしくは少し早めに昼食を取って仮眠をしてから交渉に向かうといいと思います。
夕方に交渉が進めやすい理由
夕方はなぜ交渉が進めやすいかというと、こちらも判断能力が鈍くなっているからです。
人間は1日に多くの選択を行っています。朝どの服を着ていくかといった小さな選択から、会議での重要な決定といった大きな選択まで多くの選択を行っています。そして、その選択を行うたびに選択を行う力は疲れていきます。
そして、夕方になるほど判断能力は疲れていってしまいます。長時間労働をすると良い成果を上げにくくなるのはこのような理由が1つとしてあります。短い時間集中してフレッシュな頭で考えるほうが良い成果をあげられるんですね。
人間は多くの選択を1日で行うので、夕方であると判断能力が鈍り、警戒心も薄れているので交渉が進めやすいというわけです。
まとめると、交渉にいい時間は
- 食後の消化吸収で脳に栄養が巡りにくい13～14時
- 夕方の判断力が鈍った17時前後の
の2つの時間がオススメです。
重要な交渉や提案はこういった時間を狙ってみると良い結果につながるかもしれません。
提案書や企画書の見せ方は人によって変える
提案書や企画書を作るとき、みなさんは何かルールを持って作っていますか？
提案書や企画書のゴールはまずそれらを通すことにあると思います。なので、多くのデータを集めたり、アンケート調査を行ってみたり、配色や見せ方、話し方を気にしたりすると思います。
それらの工夫を提案書や企画書に盛り込むことは重要ですが、相手によっても必要な情報の見せ方は変えるべきです。
人によって好きな情報は異なる
人間にはいろんなタイプがあります。例えば冷蔵庫を買うとしましょう。物を買うときにも人それぞれ好きなアプローチがあります。データが好きな人は冷蔵庫の機能についてどれだけ優れているか数字で伝えられると心に響くものがあると思います。
また、多くの人の感想が購入への後押しになる人もいます。お客様満足度1位や〇〇という俳優も使っているモデルです！なんていう情報があり買ってしまう人もいます。
こういったタイプは人によって異なりますが、データを重要視する人にはお客様満足度1位なんて示しても心に響きませんし、他の人の感想を重要視する人にデータを示しても心に響きません。
人それぞれ欲しい情報の形は異なるのです。提案書や企画書も同じで、見せる相手によって響く情報の見せ方があります。
自分がよく知る相手ならば好みの見せ方も把握できると思いますが、初めて会う相手になると、どのような見せ方が好まれるのかはわかりません。そういった人に提案書や企画書を見せるときは2～3パターン用意しておくべきです。
データなどをしっかりまとめた資料とアンケートやインタビューなどの客観的な情報をまとめた資料のように複数まとめておくと相手の好みにあった資料がヒットする可能性も高まり、興味を持ってもらえる可能性も高まります。
提案書や企画書はまず興味を持たれないと始まりませんからね。入口の部分はとても大切です。
- 人によって好みの情報の選び方が異なる
- 提案書や企画書は複数パターン用意していどんな人にも対応できるようにする
選択肢は少なくする
複数の商品を売る場合や、複数のプランの中から選択してもらう場合、選択肢は絞ったほうが相手は商品を選びやすいです。
特に、3つの異なる値段の商品が並んでいる場合、真ん中が最も選ばれやすいです。例えば、コーヒーショップでS・M・Lがある場合はMを選ぶ人が多ですし、パソコンを購入する場合、7万円、9万円、14万円のモデルを並べると9万円のものが売れやすくなります。
これは心理学の「ゴルディクロス効果」というもので、人は3つの選択肢を与えられると真ん中を選びやすくなるというものです。一番安いものや一番高いものを避けて、間を取ってしまう心理です。
価格で言うと、一番安いものと真ん中の価格のものは近い価格のほうがよく、一番高いものは真ん中の価格より少し高めに設定するほうが真ん中の値段のものが売れやすくなります。
つまり、A＜B＜Cという価格帯の商品があり、Bという商品を売りたい場合はAとBの価格を近くし、BとCの価格を離すことでBという商品が売れやすくなります。
一番高いものは手が出ないけど、一番安いものを選ぶのはお金に困ってるケチな人に思われそう。だから真ん中の価格帯を選ぼうという心理です。
iPhoneの容量設定はゴルディロックス効果を狙っているように思えますね。
2019年発売のiPhone 11購入画面です。iPhone Xsから容量が3種類になりました。iPhone Xは64GBと256GBの2種類だったのですが、現在は3種類です。こう見せられると256GBとを買う人が多いのではないでしょうか。
64GBだと少ないけど、512GBもいらないので256GBを買おうと思うはずです。みなさんならどのモデルを選びますか？
ちなみに、価格帯が同じものを並べたり、選択肢を増やしたりすると迷う余地が多くなり、選択しなくなることが考えられます。なので、選択肢は3つ以内で、価格に差を付けることが大切です。
また、選択肢が2つの場合、人間は安い方を選びがちです。
売りたいもの価格帯を考えて他の商品も用意すると交渉時も売りたいものが売れやすくなるのではないでしょうか。
- 相手に選ばせるときの選択肢は3つ以内
- 選択肢の価格はすべて異なる価格にする
- 売りたい商品を選択肢の真ん中に配置する
ビジネスこそ心理学をうまく応用
今回ご紹介した方法はすべて心理学を元にしています。ビジネスといっても人と人との関わりです。
気に入らない相手よりも気を許した相手から商品を買いたいですし、いい選択をしたと思いたいものです。
相手との距離を縮めるためには心理学を応用した方法が効果的です。相手の心に入り込み、相手のニーズを捉えつつも、こちらの要求を通す、そんな交渉術を磨いて上手くビジネスを進めましょう。
